So unterschiedlich die Kunden sind, so unterschiedlich sind ihre Ansprüche an eine Buchung. Ein Privatreisender investiert mehr Zeit in die Suche seiner Flüge, um die Niedrigpreisangebote in Anspruch zu nehmen. Dabei bedient er sich des Internets oder lässt sich im Reisebüro umfassend beraten. Unternehmen hingegen müssen für ihre Geschäftsreisen flexible Bedingungen bereitstellen und möchten keine wertvolle Zeit darauf verwenden, günstige Flugangebote zu suchen. Sie setzen ihre Prioritäten bei Schnelligkeit und Einfachheit und möchten Flüge auch spontan über das Telefon buchen können.

Was bedeutet Vertrieb?

Fluggesellschaften gestalten ihre Absatzwege über verschiedene Kanäle, um sich den Kundenbedürfnissen optimal anzupassen und möglichst viele Buchungsmöglichkeiten zu bieten. Der Vertrieb beinhaltet nicht nur Dienstleistungen während der Reisevorbereitung wie die Kundenberatung oder die Ticketreservierung, sondern auch innerhalb des Unternehmens die Abwicklung finanzieller Vorgänge mit Vertriebspartnern sowie das Sammeln von Verkaufsdaten.

Vertriebskanäle

Man unterscheidet den direkten Vertrieb über eigene Verkaufsbüros, die Webseite, das Call Center oder Firmenreisestellen. Der indirekte Vertrieb erfolgt über zwischengeschaltete Absatzmittler wie z. B. Reiseveranstalter, Reisebüros oder über Konsolidatoren, die den Fluggesellschaften eine größere Menge an Sitzplätzen zum Sonderpreis abkaufen und danach etwas teurer an Reisemittler oder Endkunden weiterverkaufen. Außerdem besteht beim indirekten Vertrieb die Möglichkeit des Verkaufs über eine andere Fluggesellschaft (Interlining) oder über Online-Reisebüros.

Verbindungen mit den GDS

Um den Vertrieb über so viele Kanäle möglich zu machen, werden Globale Distributionssysteme (GDS) genutzt, in denen alle verfügbaren Sitzplätze der Fluggesellschaften mit sämtlichen Preisen, Abflug- und Ankunftszeiten aufgelistet sind. Über diese Distributionssysteme werden die Tickets von den Absatzmittlern gebucht und an den Kunden ausgestellt. Die GDS sind jeweils mit dem internen Reservierungssystem der Fluggesellschaft verbunden, von denen aus die Preise gesteuert werden und an die GDS weitergeleitet werden.

Internes Reservierungssystem als zentrale Schnittstelle

Das interne Reservierungssystem ist somit immer die Schnittstelle, bei der alle Vertriebswege zusammenlaufen und auf die alle Vertriebswege direkt oder indirekt zugreifen, entweder online oder offline. Das Reservierungssystem hat auch die Funktion, sogenannte „Passenger Name Lists“, also Namenslisten der Passagiere, die einen Flug gebucht haben, an das Check-In-System weiterzuleiten. Außerdem werden die Buchungsdaten des Reservierungssystems dafür verwendet, im CRM-System (Customer-Relationship-Management-System) und im Kundenbonussystem Buchungshistorien und Meilenkonten für Bonuskunden anzulegen. Diese Daten können wiederum für gezielte Werbemaßnahmen verwendet werden. Das Reservierungssystem wird nach dem Flug noch einmal auf die tatsächlich eingecheckten Passagiere aktualisiert, danach werden die Updates über Datenströme an die Administrativen Systeme weitergeleitet und können für die nächste Planungsperiode z. B. im Revenue Management für die Überbuchungssteuerung Verwendung finden.