Die beim Revenue (RM) oder Yield Management (YM) eingesetzten Instrumente tragen durch erlösgezielte und preisorientierte Maßnahmen primär zur Gestaltung des Absatzes und somit auch zum unmittelbaren Erlös bei. Beim Revenue Management erfolgt durch den Einsatz von Informationssystemen eine Preis-Mengen-Steuerung der verfügbaren Kapazitäten.
Revenue Management
Das RM steuert die Kabinenverfügbarkeit und analysiert ebenfalls alle finanziellen Aktivitäten an Bord der Schiffe. Hierbei werden insbesondere der Konsum der Passagiere und die Umsätze bezüglich Food & Beverage (F&B) einschließlich Ausflügen sowie die gesamten Geschäfte an Bord überwacht und untersucht. Bei einem Schiff ist die Kabinenkapazität festgesetzt. Die damit verbundenen hohen fixen Kosten werden erst bei einer bestimmten Anzahl von Verkäufen gedeckt. Nur zusätzliche Verkäufe tragen zum Erlös bei. Die primären Einnahmequellen von Kreuzfahrtunternehmen sind Ticketverkäufe, Passagiertransportleistungen, Verkäufe an Bord, Stornierungsgebühren sowie Versicherungen und „pre and post tours“.
Preisplanungfunktion
Ein weiteres Instrument des RM/YM sind dynamische Preisanpassungen. Deutsche und europäische Reedereien arbeiten oft noch mit der Kosten-Plus-Preisbildung. Dagegen kommen auf dem amerikanischen Markt aufgrund der hohen Kapazitäten schon vermehrt Yield-Management-Systeme zur Preissteuerung zum Einsatz. Nichtmonetäre Yield-Management-Instrumente wie z.B. Kabinenupgrades oder Glückskabinen, kostenlose Ausflüge und Extras, oder auch Merchandising werden jedoch weitaus häufiger in der Kreuzfahrtbranche eingesetzt. Das YM hat sowohl Prognose-, Bewertungs-, Optimierungs- als auch Angebotsfunktion.
Besonderheiten
Das RM von Kreuzfahrtreedereien unterscheidet sich im Vergleich zum RM von Hotels darin, dass ein Kreuzfahrtunternehmen die Preise pro Passagier und nicht für Zimmer festlegt. Jeder Passagier wird getrennt verwaltet und die verfügbare Kapazität ist außerdem von der Anzahl an Rettungsbooten an Bord abhängig. Des Weiteren finden ca. 30% der Kreuzfahrtbuchungen innerhalb eines vierteljahres statt und die Vielfalt an Kabinenkategorien ist oft sehr viel größer als bei Hotels. Diese Faktoren müssen beim RM von Kreuzfahrtunternehmen beachtet werden.
