Fast alle Personen, welche im selben Flugzeug fliegen, zahlen unterschiedliche Preise. Dies liegt an den täglichen Aktivitäten des Revenue Managements, das als Synonym für das Yieldmanagement verwendet wird. Da das Revenue Management und das Preismanagement eng zusammenarbeiten, wird auch das Preismanagement in diesem Themenbereich vorgestellt. Diese beiden Abteilungen behandeln alles rund um die Entstehung des Preises, der für den Kunden sichtbar ist. Außerdem plant das Revenue Management die Überbuchungsraten für alle Flüge.

Pricing

Eine wichtige Aufgabe kommt den Preismanagern zu. Sie sind verantwortlich dafür, Mindestpreise für die angebotenen Sitzplätze auf den Flügen getrennt nach Sitzklassen festzulegen. Teilweise werden auch die Preise durch die IATA (International Air Transport Association) bestimmt, jedoch nur für Strecken, die in nicht liberalisierten Flugmärkten angeboten werden. Ein weiterer Einfluss auf die Preise einer Fluggesellschaft sind Wettbewerbsfaktoren, die Nachfrage und die Kosten für einen Flug. Da die Erträge alle Kosten decken müssen, kommt den Kosten bei der Preisgestaltung eine hohe Bedeutung zu. Wenn die Preise festgesetzt sind, werden sie im internen Reservierungssystem als verbindliche Vorgabe veröffentlicht.

Revenue Management

Die vorgegebenen Preise der Preisgestaltung werden vom Revenue Management im weiteren Zeitverlauf der aktuellen Nachfrage angepasst. Hochwertige Nachfrage besteht dort, wo eine hohe Zahlungsbereitschaft der Kunden liegt. Diese findet sich meist im Geschäftsreisesegment, das im Gegensatz zum Privatreisesegment hoch flexible Anforderungen hat und dagegen wenig preissensibel ist. Deshalb werden durch Buchungsrestriktionen wie z. B. ein Wochenendaufenthalt am Zielort günstige Preise für die Privatreisenden angeboten, während Geschäftsreisende höhere Tarife bezahlen. Im Gegensatz zur Preisgestaltung werden im Revenue Management keine Kosten mehr berücksichtigt, da diese schon im Mindestpreis mit eingeschlossen sind. Vielmehr wird versucht, den Umsatz unabhängig von den entstehenden Kosten zu maximieren.

Overbooking/Überbuchung

Wo für ein Produkt viel Geld bezahlt wird, fordert der Kunde auch vieles. Im Geschäftsreisesegment ist hohe Flexibilität so wichtig, dass vom Kunden erwartet wird, bei Terminänderungen ohne Abmeldung einen gebuchten Flug nicht wahrzunehmen und stattdessen einen späteren Flug zu nutzen. Fluggesellschaften wappnen sich dagegen mit Hilfe ihrer Überbuchungssteuerung, die individuell für jeden Flug genaue Prozentsätze festlegt, zu denen Flüge überbucht werden können. Dadurch können auf hoch nachgefragten Flügen mehr Tickets gebucht werden als Sitzplätze vorhanden sind. Durch das Nichterscheinen von Passagieren am Abflugtag (No-Shows) werden theoretisch leer gebliebene Sitzplätze durch die Passagiere gefüllt, die vorher keinen Platz bekommen hätten (Go-Shows).